事件：

 

    7 月19 日，銀保監(jiān)會發(fā)布《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱“辦法”）。

 

    簡評

 

    1、刪除上一版關于自保件概念股、互保件的硬性要求，刪除傭金率要求，行業(yè)轉(zhuǎn)型將實現(xiàn)“軟著陸”。

 

    辦法刪除了原先《人身保險銷售行為管理辦法》的二十五條“傭金管理”、二十六條“套利防范與費用管理”、六十五條“傭金支付禁止性要求”以及三十條“自保件、互保件管理”的硬性要求。自保件、互保件龍頭股是行業(yè)的歷史遺留問題，在新人轉(zhuǎn)正、主管及新人的短期業(yè)績沖刺等方面較為普遍。而過往征求意見稿明確了將禁止這類行為，如直接禁止、我們預期將會給行業(yè)帶來一次性壓力。而本辦法刪除了該內(nèi)容，我們預計大概率后續(xù)仍將根據(jù)實際情況出臺配套細則，但整體監(jiān)管思路上預判為“軟著陸”的方式推進行業(yè)升級。如僅按照當前征求意見稿的要求實施，對行業(yè)的壓力將好于預期。

 

    2、新增長期人員變更條款、禁止炒作停售及價格變動。

 

    辦法新增和補充了關于“公眾教育”“禁止炒作及價格變動”

 

    “強制搭售和默認勾選”“免責說明”“終止投保”“長期險人員變更”“責任追究”等內(nèi)容，從銷售前中后流程詳細補充、規(guī)定了代理人及中介機構展業(yè)所需遵循的基本規(guī)范。其中：

 

    1）長期險人員變更條款，規(guī)定了銷售1 年期以上的人身險合同、尚未履行完畢而出現(xiàn)人員變更的，保險公司及重疾機構應當在30 日內(nèi)告知投保人、被保險人并提供后續(xù)服務，引導行業(yè)長期服務能力與保單接續(xù)的穩(wěn)健性。監(jiān)管的這一規(guī)定也體現(xiàn)了行業(yè)逐步從新單開拓、向存量市場的轉(zhuǎn)型、倒逼各家保險公司重視存量客戶的服務及留存。

 

    2）禁止炒作停售及價格變動的條款，主要針對過往“炒停售”年金、重疾等短期業(yè)務模式，通過嚴格披露險企停售行為及細節(jié)（在官方網(wǎng)站和營業(yè)場所向社會發(fā)出公告）、促進行業(yè)擯棄短期“停售”模式帶來的一次性業(yè)績爆發(fā)，引導行業(yè)向長期、 穩(wěn)步、可持續(xù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型。

 

    3、進一步強調(diào)產(chǎn)品及銷售人員分級管理，具備專業(yè)化、職業(yè)化代理人銷售團隊的公司，將獲得先發(fā)優(yōu)勢。

 

    整體來看，本辦法較為“溫和且細致”的貫穿了保險銷售的前中后各個流程的細節(jié)，與上一版相比，銷售人員分級管理、產(chǎn)品分級管理的方向仍然不變。我們預判，針對中高端客群所銷售的復雜類產(chǎn)品、需對應高度專業(yè)化、職業(yè)化代理人，倒逼保險公司對代理人渠道的招募、培育及管理體制（包括留存機制）做出對應的修改調(diào)整。中長期，行業(yè)從普通代理人向?qū)�業(yè)化代理人的方向邁進不變，這也符合海外渠道改革的發(fā)展路徑；短期我們依然對渠道人力的素質(zhì)、年齡、基本法考核管理模式等更為優(yōu)質(zhì)的險企給與溢價，該類險企亦將從容應對監(jiān)管的相關政策壓力，在消費復蘇的趨勢下亦將實現(xiàn)業(yè)績的率先反彈。

 

    4、投資建議

 

    壽險龍頭股改革進入深水區(qū)，監(jiān)管引導行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的方向不變，雖然我們預計后續(xù)關于自保件、互保件及傭金率等細則或?qū)⒃诤线m的時機出臺，但整體監(jiān)管力度上、與上一版征求意見稿相比較為柔和，行業(yè)承壓情況將好于預期。而率先實現(xiàn)隊伍轉(zhuǎn)型完成的公司，亦將在本輪行業(yè)轉(zhuǎn)型中迎來業(yè)績的率先反彈。當前主要保險公司PEV 估值處于低位（0.3-0.7x）。推薦順序：友邦保險、中國平安、中國太保；短期受益于投資端提振彈性較大的上市險企，中國人壽龍頭股、中國太平、新華保險。

 

    5、風險提示

 

    新單增速大幅下滑、資本市場龍頭股大幅下挫、政策大幅變化、利率超預期下行

 

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